Amikor egy tárgyalás során az érdekek egymásnak feszülnek, akkor magasfokú tárgyalóképességre és empátiára van szükség ahhoz, hogy mindenki számára előnyös legyen a végkimenetel. Ehhez ad tippeket a Wall Street Journalnak adott interjújában Barry Nalebuff, a Yale Menedzseri Iskolájának professzora, aki 30 éve foglalkozik stratégiával, játékelmélettel és tárgyalástechnikával.
Egyezzünk meg a pitén
Nalebuff szerint ez a lépés a tárgyalás során az első és egyben a legfontosabb. Tisztáznunk kell, hogy pontosan miről is szól az üzlet és megnevezni, hogy mi lenne a két vagy több félnek a szándéka és egyben az érdeke is, vagyis, hogy melyik pitét próbáljuk meg éppen elosztani. Rá kell mutatni, hogy nekünk és a tárgyalópartnerünknek mennyire szükségünk van egymásra.
Ha megegyeztünk a pitén, akkor legyen nagyobb!
Ha már tisztáztuk a kereteket, akkor itt az ideje, hogy egy nagyobb üzlet felé tereljük a szót. Nalebuff ennek érdekében azt tanácsolja, hogy olyan dolgokat kérjünk, amelyek a másik számára nem igényelnek nagy erőforrást vagy kevés alkalommal kérjünk, de akkor sokat.
Igen, ha nem, hacsak helyett
A harmadik Nalebuff által javasolt lépés pszichológiai alapokra épül. A professzor egy sokak által jól ismert szituációval érzékeltette ennek az elv a használatát. Tegyük fel, hogy kapunk egy állásajánlatot egy cégtől, ahol sokkal magasabb fizetést kaphatunk, mint a jelenlegi munkahelyünkön. De szívesen dolgozunk a cégünknél és szeretnénk maradni, azonban az elmúlt években nem kaptunk jelentős fizetésemelést, ami lépést tudott volna tartani az inflációval. Ahelyett, hogy azt mondanánk a munkáltatónknak, hogy távozunk, hacsak nem kapunk, mondjuk 20 százalékos emelést, nekünk és a munkáltatódnak is sokkal jobb, ha elmondjuk őszintén, mit tehetnének azért, hogy boldogan maradjunk. Segítsünk a feletteseinknek belátni, hogy kedvezőbb lesz nekik, ha többet fizetnek nekünk – egy általában boldog és produktív alkalmazottnak – a maradásért, mint egy hozzánk hasonló kollégát újonnan felvenni, és aztán sokkal több pénzt fizetni neki.
(Borítókép: Tárgyalás. Illusztráció: Getty Images)