Elindultak az akciók, a leárazások az üzletekben, jönnek a választások, vagyis olyan időszakot élünk épp, amikor a meggyőzési lehetőségek széles palettájával találkozhatunk. Ennek a blognak egyik célja az, hogy segítsen az olvasóknak felismerni azokat a helyzeteket, amikor vele szemben alkalmaznak meggyőzési módszereket. Éppen ezért aktuális most az STR módszer, amivel valószínűleg gyakran fogunk találkozni a jövőben. Így talán könnyebb lesz eligazodni a minket ért hatások között, és higgadtabban tudjuk kezelni a technikák ránk gyakorolt hatásait is.

MI AZ STR TECHNIKA?

STR = „Scare Then Release”, vagyis a „Ráijeszt, majd felszabadít” módszer. A név magáért beszél, a technika lényege egyszerű:

SCARE: megijesztenek bennünket, például egy valós vagy felnagyított veszélyhelyzetet kommunikálnak felénk Bennünk kialakul egy veszélyérzet, ami igényt generál egy gyors megoldásra, ami ezt az érzést megszünteti.

RELEASE: A bennünk kialakult igényre a veszélyt kommunikáló máris megoldást nyújt a saját termékét, szolgáltatását, vagy akár önmagát ajánlva képviselőnknek.

Vegyünk például a biztosításokat, amit tipikusan az STR-rel lehet a legsikeresebben népszerűsíteni. Ha például az értékesítő szeretne eladni nekünk egy balesetbiztosítást, akkor előtte folyamatosan olyan veszélyekről fog beszélni nekünk, amelyek velünk is megtörténhetnek (SCARE). Sokszor ezt a veszélyt a cél érdekében felnagyítják felénk, például annak valószínűségét, hogy baleset történik velünk, leég a házunk vagy összetörjük a kocsinkat. Nem véletlen, hogy pl. lakásbiztosítást értékesítőket soha nem fogunk hallani gépjármű károkról beszélni. :-)

Vagyis az értékesítők úgy mutatják be a baleseteket, mintha szinte biztos lenne, hogy megtörténik velünk is hamarosan. Amikor pedig már kellőképpen ránk ijesztettek és már egy óriási verem alján látjuk magunkat, akkor jön a megoldás: az a termék, amit épp ők árulnak! ÉS MEG VAGYUNK MENTVE! (RELEASE)

És hogyan működik ilyenkor az emberi ösztön? Ha veszélyben érezzük magunkat, akkor arra minél előbb megoldást keresünk. Ezt pedig - micsoda véletlen - meg is találhatjuk a különböző biztosítások formájában.

Fontos, hogy egyáltalán ne alkossunk előre rossz véleményt sem a biztosítási ügynökökről, sem a biztosítási termékekről. Ezeket a termékeket valóban azzal kell eladni, hogy felhívjuk a figyelmet a lehetséges veszélyekre - hiszen ezekre nyújtják a szolgáltatásukat is. Ezeket túlértékelni, saját érdekből másnak félelmet okozni, és csak haszonszerzési céllal ijesztgetni másokat azonban egyáltalán nem elegáns dolog. A biztosítási események ugyanis valóban megtörténhetnek. Csak ha nem beszélünk az ügynökkel, akkor nem gondolunk ezekre, nem félünk, és nem megyünk bele olyan döntésekbe, amiket később megbánunk.

Az STR technikával szemben a legfontosabb az, hogy mindig a valós kockázatokat és veszélyeket mérlegelnünk, mielőtt döntenénk. A veszélyt pedig se alá, se fölé ne értékeljük. És hogy mi kell ehhez? Higgadtság! Vagyis éppen az, amit veszélyt érzékelve a legkönnyebben veszítünk el!

De nem kell csak a biztosításokra koncentrálni, sőt! Nagyjából ugyanez a mechanizmus történik egy egyszerű reklámban is, és ugyanez köszön vissza a választási kampányok üzeneteiben is: nyakunkon egy vészhelyzet, amit határozott, magabiztosnak tűnő emberek majd megoldanak, ezzel együtt megmentenek bennünket.

A kérdés, hogy vajon miért is éri ez meg nekik? Miért éri meg egy vállalatnak azt kommunikálni, hogy az ügyfelek a legelsők a számára? És miért jó egy politikusnak azt hirdetni magáról, hogy az ország érdekéért kb. bármeddig elmegy?

Ha nem tudjuk egyből a választ, akkor vegyünk elő egy régi, bölcs marketinges mondást:

Szóval ne legyünk naivak, a reklámot finanszírozó vállalatnak, a választáson induló politikusoknak nagyon is kell valami tőlünk: a nevünk, a pénzünk vagy a szavazatunk. Ezért alkalmazzák velünk szemben rendszeresen az STR módszert. Ezért ijesztenek ránk, és ezért állítanak be bennünket olyan helyzetbe, ahol mintha nekünk lenne szükségünk valamire tőlük. Pedig az igazság az, hogy épp fordítva van a reláció.  

Persze ez nem zárja ki azt, hogy amit egy reklám állít, vagy amivel egy politikus megszólít bennünket, az ne lenne igaz. A lényeg, hogy ha azt érzékeljük, hogy az STR-t használják velünk szemben, vagyis ránk ijesztettek valamivel, akkor mielőtt döntenénk, gondolkodjunk higgadtan. Még az előtt, hogy az STR-t használóra leadnánk a szavazatunkat akár vásárlás, akár konkrét szavazás formájában.

Ha ilyen helyzetben találjuk magunkat, akkor mindig nézzük meg, hogy biztosan igaz-e az, ami elhangzott, valós-e az a veszély, amit felénk kommunikáltak. Ha igen, akkor bizonyosodjunk meg arról, hogy nincs-e ez eltúlozva  a veszély nagysága a jobb hatás kedvéért. Ha ez is megvan, akkor már tudni fogjuk, hogy mi a helyes lépés a részünkről.

A STR módszer nem a legelegánsabb meggyőzési technika. Könyörtelen csapdája éppen abban rejlik, hogy ha a félelmeink előjönnek, akkor nehezen találunk vissza az észérvekhez. Pedig ilyenkor arra van a legnagyobb szükségünk, hiszen csak így jöhetünk rá, hogy nem a baleset, a felesleges vásárlás vagy a szimpátia alapú szavazás a nagyobb kockázat és veszélyforrás - hanem az, hogy becsapnak bennünket.