Eladás szempontjából a legjobb termékek azok, amelyek impulzus vásárlással is értékesíthetőek: meglátod, megveszed. Felmerül az igény rá és megrendeled. A termékek jelentős része ilyen, de amikor már valamilyen szolgáltatás kapcsolódik hozzá, akkor sokszor nem működik ez a fajta vásárlás.
Tipikusan ilyen az, amikor valaki a nyár elején, az első nagy melegben akar klímát rendelni. Most van melege, most fogalmazódott meg benne a vágy az aktív hűtésre, ezért most kezdi el keresni a megoldást. És nagyon hamar rá fog jönni két dologra: ez nem lesz olcsó, és nem lesz meg azonnal.
A fő probléma az, hogy egy klíma beszerelése sok emberi munkát igényel, és ráadásul ilyenkor minden szolgáltató le is van terhelve. Nemcsak az új beszerelések miatt, hanem ilyenkor még van, ahol karbantartanak, és persze romlanak is el készülékek.
Optimális esetben a megrendeléstől számítva 2-3 hét, míg kellemes meleg lesz a lakásban vagy az irodában. De a vevő nem racionális és nem is jós, nem időben rendel, neki azonnal kell a termék, amit nem kaphat meg. Hogyan kell kezelni ezt a helyzetet?
Alapvetően két megoldás is van, amiket akár egyszerre is használhatunk. Az egyik a döntés előrehozása, a másik a gyorsaság beárazása. De ezek a megoldások mindig a szolgáltató felől tudnak elindulni, a szolgáltatónak, vagyis a klímásnak kell ezt végiggondolnia.
A döntés előrehozása lényegében olyan akció, amivel azokra a hónapokra időzítik a vevők a klíma beszerelését, amikor nincs annyi megrendelés, illetve nincs akkora nyomás, hogy azonnal kell. Ez lényegében a nagyobb meleg nélküli hónapokat jelenti. Minden vállalkozás tudja, mikor kisebb a forgalma, arra az időszakra kell ezeket az akciókat szervezni.
A gyorsaság beárazása pedig természetesen a felár: ha valaki azonnal (mondjuk három napon belül) akar klímát, akkor annak plusz költsége van. Ez persze feltételezi, hogy a vállalkozásnak van erre kapacitása, vagy tud úgy szerződni, hogy belefér másoknak egy-két nap csúszás. (Ez utóbbi a kevésbé jó megoldás...)
Az biztos, hogy ezeket a fajta impulzus vásárlásokat is érdemes valahogy kezelni. Olyan vevőkről van szó, akiknek van pénzük és igényük, csak a döntést nem jókor hozták meg. Előre tudni kell, ilyenkor mi az az udvarias elutasítás vagy türelem kérés, amely nem okoz rossz szájízt, és akár később vevő is lesz belőle.
Utolsó kommentek