Először is, végig kell gondolnunk azt, hogy nekünk mire van szükségünk, mit akarunk a tárgyalással elérni, majd meg kell becsülünk a vevő igényeit, és így tudjuk megtervezni a stratégiát. Át kell gondolnunk a tárgyalás témájának főbb összetevőit, illetve az egyes elemek fontosságát, hogy mindenképp szükségünk van az üzletre, vagy esetleg csak nem árt ha megkötjük. Ha mindezzel megvagyunk, írjuk össze kérdéseinket, érveinket, az egész tárgyalás menetét.
Stratégiai célunk lehet a kölcsönös megegyezésre törekvés, az előnyszerzés, vagy a győzelem. Ezen 3 stratégián megyünk ma végig és nézzük meg a fontosabb összetevőiket.
1. Kölcsönös megegyezésre törekvő stratégia. Ezt a stratégiát kiegyensúlyozott piaci viszonyok esetén érdemes alkalmazni, akkor ha a hatalmi távolságok nem érzékelhetőek. A legtöbb tárgyaláson ezt alkalmazzák, bár nem gondolom, hogy mindig előnyös lehet, hiszen kreativitást és rugalmasságot igényel. Ami kedvező lehet a vezetők számára, hogy ezzel a módszerrel hosszútávú üzleti kapcsolatot lehet kialakítani, illetve mindkét fél a tárgyalás végére eléri a célját. Ezen a tárgyaláson legfőbb feladatunk kell legyen, hogy mi legyünk a kezdeményező felek, illetve olyan konstrukciót ajánlunk fel, amelyek a másik fél számára kedvezően hatnak, így érhetjük el saját érdekeink érvényesítését.
2. Előnyszerző stratégia. Ez a típus talán senkinek sem olyan jó, mint gondolná. Lényege, hogy a két fél függőségi kapcsolatban állnak, nem előnyös számukra az üzletkötés, de előnyösebb annál, mintha nem tennék ezt meg. Tehát a két “rossz” közül a kevésbé rosszat választja az ember. Ha én nevezhetném el ezt a módszert, inkább Kényszerítő stratégiának hívnám.
3. Győzelmi stratégia. Csak abban az esetben lehet alkalmazni, ha a hatalmi távolság érzékelhető, és igen nagy. Ezalatt azt értem, hogy ha az egyik félnek erős, stabil piaci helyzete van, akkor nem fog arra törekedni, hogy a kisebb cégnek jó legyen, nem fog kompromisszumot kötni, ő győz. Tehát igen, itt egy előre megírt “harc” van, amikor az egyik fél győz, a másik pedig veszít.
Fontos azt átgondolni, hogy milyen berendezéssel fogadjuk a tárgyaló partnereket, illetve kiemelkedően nagy szerepe van annak, hogy melyik félnél bonyolítják mindezt le.
Természetesen az első módszernél ajánlott kerekasztalnál tartani a megbeszéléseket, esetleg egy semleges helyen tartani, így már a tárgyalás előtti percekben feloldódik mindenki, és meg tudjuk teremteni a kölcsönös bizalmat. Ha üzletet akarunk kötni, akkor a kézfogásunkra is oda kell figyelnünk, határozott erős, de nem túl erős kézfogásunk legyen, és tenyerünk mindig balra nézzen. Ha lefelé vagy fölfelé néz, akkor tudatjuk a partnerrel az alá-fölé rendeltségi viszonyt.
Az előnyszerző stratégiánál a berendezés függ attól, hogy melyik félnek van nagyobb szüksége a tárgyalásra.
Az utolsó stratégiánál pedig, nem kérdés, hogy szögletes asztal lesz, ahol akár a székekkel, akár az ültetéssel, végig azt éreztetik, hogy ők vannak előnybe, ők a “dominánsak”. Már a kézfogásuknál is érezhetjük, hogy lefelé fogják fordítani kezünket, esetleg a másik kezével is megfogja a kezünket, így sugallja, hogy körbe vett minket.
Mi a véleményetek erről? Ti hogy szoktatok tárgyalni? Írjátok meg kommentbe!
Ha tetszett a bejegyzés, és még több tartalmat szeretnél tőlünk akkor kövess minket!
Facebookon
Instagramon
Weboldalon
